2020-05-18 16:53:47 來源:水泥人網

走進覆膜過濾技術的引領者:專訪戈爾全球水泥過濾產品專家張勇先生

 
      戈爾曾多年連續榮獲美國100家人們最向往的企業之一!你可能也同我們一樣好奇,這個 60年來始終維持私營體制的公司是憑借何等魅力從數以千計的美國企業中脫穎而出的?今天,讓我們跟著戈爾全球水泥過濾產品專家張勇先生一起,走進戈爾,了解戈爾。

別具一格的企業文化

 
 
  戈爾的創始人Bill Gore是一位科學家,他最早在杜邦工作。當時杜邦采用的是典型的自上而下的金字塔式的管理模式,無法最大化發揮員工的創造性。Bill Gore在創立戈爾的時候,就承諾要打造一個盡可能扁平化的管理模式,激發每一位員工的創新能力,使他們能在自由、快樂的環境中工作。

 

“自由”

 

 

我們彼此信任,并支持、幫助和授權其他同事增長知識、提高技能、積極承擔起更多責任
 
  戈爾最大的與眾不同在于扁平化管理。同事間沒有嚴格的等級關系,在很多場合,你可能很難一眼分辨出誰是領導誰是員工。我們的創始人希望同事在自由的工作環境中相互鼓勵、相互支持,共同成長和發展。戈爾的每一位同事都可以直接給CEO發郵件,可以跨部門,跨地區,甚至跨國家去跟任何一位領導探討或交流問題。我們十分鼓勵這種自由的溝通和協商合作。

“公平”

 

 

我們有責任共同維持高敬業度、具備包容的心,致力于公平對待其他同事和所有有業務關系往來的人士
 

 

 
  在戈爾,我們把員工叫“同事”,因為我們不僅僅是員工,更是深受信賴的公司守護人。戈爾的同事和領導之間是平等的,領導沒有單獨的辦公室,大家都坐在同一個開放的辦公環境中,習慣直接稱呼對方的名字。戈爾的領導也沒有什么特權,不享受特殊福利。即便是戈爾的CEO到訪中國公司,也從來沒出現過前呼后擁的場面。
  而且,這種公平并不僅僅體現在對待內部同事上,戈爾在很多用戶和合作伙伴那里也享有非常好的聲譽。我們十分珍視外界給予戈爾的信任,也致力于以同樣公平的態度去回報大家的支持。

“承諾”

 

 

我們作出承諾并履行承諾,向我們的同事、團隊和用戶展現我們的個人責任感
 
  比起責任,我們更強調“承諾”,因為承諾是自主自發想做的事情。我認為這種文化傾向與道格拉斯·麥克里戈的管理學XY理論有很多關聯之處。其中Y理論強調:人本性并不厭惡工作,如果給予適當機會,人們喜歡工作,并渴望發揮其才能;多數人愿意對工作負責,尋求發揮能力的機會。企業應該盡可能把工作安排得富有意義,并具挑戰性。工作之后引起自豪,滿足其自尊和自我價值的實現。戈爾在全球擁有10,500多名同事,我們一直為自己的工作倍感自豪。能夠將先進材料運用到廣泛用途中,為人們的生活帶來改變,讓我們每天都感到充滿挑戰,并熱情高漲。
 

逆商業化的經營模式

 

 

  創始人成立戈爾公司的初衷并不是為了賺更多錢。如果單單是為了盈利,早在50年前,華爾街就有人出資1億美金收購戈爾,但是創始人并沒有答應。多年來,戈爾拒絕了很多邀請,始終保持私營體制,把大量的資金都投入到產品研發和創新中。因為我們清楚地認知到,一旦上市就意味著必須改變,要把股東的權益放到第一位。那樣的話,戈爾的獨特文化將蕩然無存,很難繼續堅持“做自己”。
  但是,要繼續下去就必須有效益,我們非常重視長遠的效益。戈爾主張“價值銷售”模式,我們希望用戶購買的不僅僅是單個的產品,而是這個產品從誕生、使用到后期維護的整個過程所創造的總體價值。我們非常注重用戶的口碑,實事求是。致力于與用戶打造互相信任,長期合作的關系。
  我一直對銷售團隊強調,成功出售一兩臺設備并不能說明你是一個合格的銷售人員,能不能拿到重復性的訂單才是真正的考驗。比如,用戶剛開始跟你購買了第一批濾袋,經過長期使用之后,下次用戶需要更換濾袋的時候,還能不能想到你?如果用戶愿意繼續與你合作,那首先證明你給用戶的承諾都實現了。只有當用戶滿意了,才會繼續讓你為他服務,這時才證明你是一個合格的銷售人員。而要成為一個優秀的銷售人員,則應當讓用戶在溝通、選擇和使用產品的整個過程中都得到非常好的體驗。這樣他不僅會跟你繼續合作,還會介紹同行跟你合作。能夠通過客戶的轉介,讓更多的用戶選擇你,這才是一個成功的銷售人員。
  這種通過口碑宣傳的成功案例在戈爾非常普遍,多年以來,戈爾從來不為賣產品而賣產品,也絕對不允許銷售人員夸大其詞。戈爾的銷售人員是沒有傭金的,他們沒有必要為了拿傭金而夸大其詞。如果用戶希望購買我們的產品,我們會先對其需求進行評估。如果發現戈爾的產品不能給用戶帶來足夠的投資回報,我們會告知用戶夠買其它品牌產品也能達到效果,不一定要購買我們如此高價值的產品。戈爾的品質服務是一個長期的過程。60年風云變遷,難能可貴的是戈爾始終堅持初衷!讓自己的初衷一直很強大、有活力。這個初衷就是:保持創新、對高質量持之以恒的追求,讓戈爾產品為用戶創造價值。

名副其實的行業領先產品

 

 

  戈爾是一家以材料科技為本的全球性公司。基于對ePTFE(聚四氟乙烯)這種原材料的深厚理解,先后開發了上千種應用和產品,其中很多產品在行業內都是首創。比如,戈爾工業過濾的王牌產品——覆膜濾袋。早在1973年,戈爾就成功發明并生產了覆膜濾袋,并且申請了專利保護。在1993年以前,除了戈爾以外,全球沒有任何一家企業能夠生產覆膜濾袋。這種技術是突破性的,是改變行業游戲規則的一種技術。
  
      很多用戶都希望戈爾的價格低一些,但是我們認為大家應當考慮質量與成本的關系。為了更低的售價,是不是原材料可以次一些?性能可以差一些?我們知道有些企業是按照這個思路做的,但是在戈爾是完全不允許的。我們做的是實用、高質,而且長壽的產品。
  我們始終提倡用購買產品的整體價值來做決策。有時候顧客購買了便宜的濾袋,前期確實可以節省幾十萬成本,但后期在能耗方面卻可能多花幾百萬!成本不僅沒降,反而還增加了。如果我們不給用戶做分析,有時候大家并沒有注意到這些問題。在實際使用對比之后,戈爾的整體優勢便逐漸展現出來。僅憑這一點,我們已經在水泥行業培養了一大批忠實的長期用戶。
 

戈爾在中國

 

 

1993年,戈爾在上海設立公司,正式進入中國市場。在90年代初期,改革開放剛剛開始,國內對于外來產品和新技術的接受力不強。當時國內的水泥企業幾乎都使用的是電除塵技術,一時還接受不了戈爾引進的袋除塵技術。戈爾在中國的發展充滿挑戰。

  兩大難題擺在面前:其一,產品貴,以用于水泥磨的濾袋為例,戈爾的單價是國產的十倍以上;其二,覆膜過濾在當時完全是個新技術,誰也不敢輕易做第一個吃螃蟹的人。在這種情況,換做其他缺乏遠見的企業,可能就考慮放棄中國市場了。但是戈爾始終堅信,覆膜過濾技術能為水泥行業帶來革命性的進步,并堅持為用戶計算總體回報,提倡用長遠的發展眼光來看待企業的未來。
  戈爾的同事會跟水泥廠的技術負責人一起計算整體成本和收益,對比戈爾覆膜濾袋和其它品牌濾袋在質量和性能上的差異,計算戈爾能夠幫助企業提升多少效益。經過不懈的努力,在1995年,一家北京水泥廠終于答應在水泥磨上使用戈爾覆膜濾袋,這是國內水泥行業第一家使用戈爾覆膜濾袋的企業。1997年,一家山西水泥廠開始在窯尾使用戈爾的高溫覆膜濾袋。2000年左右,國內水泥企業開始大規模使用戈爾覆膜濾袋。此后,隨著國家支持新型干法線,戈爾的覆膜濾袋開始得到廣泛應用,并逐步贏得水泥行業的認可。2001年之后的十年間,戈爾在中國水泥行業的發展進入平穩期,并為快速發展打下牢固的基礎。
 

  在這個過程中,有很多水泥企業選擇了戈爾,也有一些與戈爾擦肩而過。比如,某家水泥行業的旗艦企業,早在十幾年前,其高層領導就與戈爾有過深度交流,并且親自到訪過戈爾美國總部,對于覆膜濾袋產品及技術進行過深入了解。但當時我國對粉塵排放控制不嚴,所以他們最終還是決定使用電除塵技術。近年,他們發現電除塵還是不能穩定達到排放要求,于是才下定決心進行“電改袋”。由此可見,任何新產品、新技術都需要一個接受的過程。
  在去年,張勇先生和一家著名民營水泥董事長進行過會談。身為民營企業,他們在采購環節看重的是性價比,看重的是效益和投資回報。經過深入交流,董事長表示,戈爾的覆膜濾袋更具長遠投資價值,最終雙方簽署了戰略合作協議。“如果有一天,有企業的濾袋效果比戈爾好,價格還比戈爾低,那我們就該好好反省了。”張勇先生半開玩笑的說道。
  縱觀全球水泥制造市場,歐美已基本飽和,而中國不僅有多達1700條水泥生產線,而且各方面設備還在升級換代,是戈爾非常重視的戰略發展市場之一。再加上,近年來中國的環保標準也在不斷提升,對于粉塵、脫硝等都有了更高的要求。戈爾針對每一種污染源都有專門的應對方案,無論用戶是需要有針對性地解決某一項污染難題,還是更好地配合進行協同處理,戈爾始終能提供一份完善的解決方案。尤其是戈爾近期推出的GORE®低阻濾袋,非常符合當下中國對于粉塵“超低排放”的要求。加上戈爾在中國有著超過20年服務于大型集團的實戰經驗和優勢,我們對中國市場始終充滿信心,并渴望早日將這一項新技術帶給更多有需要的用戶!

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